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销售管理是目前最难的工作之一。你的职责贯穿了整个公司的组织架构——与副总裁或销售总监配合,同产品条线、市场营销、人力资源等部门的人员一起工作。最重要的是,销售经理们要对销售员个人和集体的成功负责。激发销售员们的工作热情让他们达成指标并不容易,尤其是当每个团队成员会被不同的事物激励时。如果你想在这个职位上取得成功,就要养成优秀销售经理拥有的这些主要的习惯,并明智地安排你一周的工作。

销售经理要为销售员的个人及集体月度、季度和年度目标达成负责。他们通过雇佣顶尖人才、留住现有的一流人才并利用行动来推动业绩。与大多数管理工作一样,销售管理也有其独特的挑战。通常,管理者统帅的团队会拥有不同程度的经验、投入、技能和动力。了解每个销售员的表现,并确定如何在个人和团队的基础上进行有效的沟通,对于整个团队的成功至关重要。最成功的销售经理知道这一点,他们会合理安排工作日、工作周的时间以便让自己的努力和成果最大化。他们会认真考虑自己把时间花在哪里,和谁一起度过。从销售进展跟踪到业绩目标回顾和预测,再到面试,优秀的销售经理是会在他们职能的各个方面展示他们希望激发行为的那些人。

如何成为一名优秀的销售经理

以下是销售经理在一周的工作中应关注的关键要素和行动。

1.关注你的销售员每天的工作进展

作为一名销售经理,你有非常多的事情需要做。但是,你每天都应该抽出时间追踪你的销售员的工作进展。为什么这一动作至关重要?

首先,你可以观察他的工作流程随时向他传达好的实践经验。那些表现最佳销售员可能不知道他们到底做了什么才能如此成功。但由于你花时间和每个人在一起,你就可以了解他们具有的共性的东西并及时发现异常行为。

第二,跟踪你的销售员的工作流程可以让你立即发现问题,而不是当几周或几个月时间过去了他们还没有达成指标的时候才发现问题。

第三,你在进行业绩目标回顾时将节省很多宝贵时间。当交易跟你完全没有关系时,你就不需要做同样多的解释或者内容的介绍。

第四,它告诉你的销售团队,你最重要的优先事项是他们的交易。他们会以忠诚、承诺和尊重来回报你。

2.一直在招聘(ABR)

你会犯的最大的错误之一就是等到你的团队中有一个人力空缺的时候才去招聘。通常情况下,你的业绩指标不会降低——这意味着只要这个职位空着一天,你的业绩就一直落后。许多销售经理最终会选择一个平庸的人来填补空缺,因为他们没有时间去寻找一个优秀的候选人。

为了避免这个问题,每天花一个小时招聘,不管你的员工人数是多少。去参加社交活动,请你的联系人推荐,面试销售员。这样到需要时你就会有一个潜在的销售代表和储备的目标业绩。不断的招聘也会鼓励你现有的销售员继续努力工作。毕竟他们会知道,如果停止追逐业绩目标,他们随时会被替代。

我了解到一个销售总监即使有完整的候选人名单,他也还是会雇佣一个“厉害角色”。如果你发现某人很了不起,你可以提出雇佣她。

3.执着于你的时间

时间管理在这个角色中的作用是巨大的。事实上,许多销售经理都受过专门的时间管理培训。

可以安排“开放时间”:锁定每周两次,单次60分钟的时间,在此期间,任何人都可以到你的办公桌旁向你提问或给你发送电子邮件,并得到你的回复。当然如果你办公室的门全天向你的销售员们敞开,那就另当别论了。

对于单独的问题或请求,请让你的销售员们在你的日程表中预约时间,这会让你的日程安排空出几个小时。这样做你的销售人员只会向你提出最重要的问题,而不是每遇到一个问题都来烦你。他们会自己解决一些小问题,或者等到下次的“开放时间”。

我还建议屏蔽聊天群组和其他即时消息平台。这些工具让你被迫LIFO,即后进先出。换句话说,就是最新近的消息往往第一个得到回复,这是徒劳和不公平的。如果您当前在使用聊天工具,请将其关闭一周。然后回顾一下你的工作效率会有多高,我保证你能做更多事情。

4.做一个“微管理者”

微管理者在公司里通常会被批评,但作为一名销售经理,这是把工作做好的关键。你需要跟你的销售员们在一起并随时了解你的团队发生了什么事情,这样你才能有效地做出管理决策。一个雪橇狗赛车手不能坐在雪橇的后面,看着他们的雪橇狗跑过伊迪塔罗德的终点线。你的销售团队需要一个领导者,一个不会只坐视团队完成所有工作的领导者。你在一对一的面对面交流和以及销售流程中的领导能力,会告诉他们你就在那里为他们提供建议和指导。

这也会在他们开始有问题的时候提醒你。如果你没有密切关注你的销售员们和他们每天工作过程,你可能会错过一些重要的细节,而这些细节恰好能帮助你在问题失控之前解决它们。

5.始终(为新想法、策略)设定完成期限

优秀的销售经理在向团队介绍新的想法和策略时,总是设置一个完成期限。例如,让我们假设销售经理的首要任务是让他的销售员们精通产品。他们想要与销售团队和向销售员解释产品细节的产品经理们开一场午餐学习会。如果午餐会既没有明确的目标也没有东西吃,销售员们就表会质疑你的目的,为什么他们要从日程中抽出时间来参加这样的会议?不如销售经理这样向团队介绍这场午餐会:“我们将与产品经理开一场午餐学习会,以此来让我们精通我们所销售的产品,我们从下个月的两场午餐会开始,然后评估大家所学到的,看看我们是否应该继续午餐学习会。”

设定明确的时间线和目标将有助于有效地实施战略,而销售员们也会因为你坚持实施了自己的想法而更认真地对待。

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